Уважаемые продавцы !!!


У нас с Вами одна общая цель сделать так, чтобы ваша встреча с покупателем закончилась оформлением покупки.

 

 

Это интересно и выгодно: лично Вам (продажи влияют на размер вашей заработной платы), владельцу салона (быть лидером в городе, и быть на хорошем счету у людей, также у поставщиков мебели, увеличение продаж).

 

Stolline


То есть, что нам нужно? Привлечь внимание человека и помочь ему с выбором мебели так, чтобы он не сомневался в правильности своего будущего приобретения.

 И, естественно, чтобы этот самый человек, если он решился на покупку, был полностью удовлетворен и остался доволен.

 

 

Вот, что мы знаем наверняка:

Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Если что-то в готовом заказе выглядит не так, ему начинает казаться, что его обманывали с самого начала.

Человек обязательно расскажет свое мнение, будь оно положительное или отрицательное, всем своим родственникам, знакомым, соседям. И таким образом, создаст определенную «славу» салону и производителю мебели.

Нельзя допустить возникновения негатива у покупателя, он должен купить мебель.

 

 

Вот, что может произойти. Человек приходит в магазин мебели. Быстро оформляет покупку без подробной консультации с продавцом, не получив нужной информации о технических особенностях модели, комплектации, без тщательного подбора обивочного материала.

Им было получено недостаточно информации, поэтому выбор мебели был непродуманным, были упущены из виду очень важные детали.

 

Роникон


Купив и получив понравившуюся мебель, он вдруг замечает, что тут что-то не так, и ткань обивки вроде должна быть более гладкой.

И первая реакция обычного человека его обманули. И уж теперь-то он всем знакомым расскажет об этом злополучном магазине мебели.

Чтобы этого не случилось, Вы должны каждому покупателю по возможности наиболее полно рассказать обо всех особенностях и преимуществах мебели, разъяснить ему все нюансы и детали.Человек должен знать, что именно он покупает, и хочет купить мебель как это будет выглядеть и работать в итоге.

 

 

Человек должен знать, за что он платит!

Потенциальный покупатель должен узнать: мебель цены, из чего состоит мебель, каким механизмом комплектуется, из каких материалов изготовлена, о процессе производства.

Обговорите с покупателем все детали, чтобы избежать возникновения конфликтных ситуаций позже.

Чтобы избежать недоразумений, расскажите покупателю как можно больше о его будущей мебели, даже то, что на первый взгляд кажется не важным.

 

Мебель для дома

 

Покупатель, который уходит из магазина мебели с новой мебелью, должен также унести с собой хорошее впечатление от общения с продавцом и знания, которые помогут ему в дальнейшей эксплуатации покупки.

Значит, залогом Вашего успеха, и счастья покупателя является правильное общение с людьми и наиболее полное информирование их о преимуществах мебели. Информирован, значит, вооружен.

Вооружите человека нужными знаниями, а он привлечет к вам новые потоки покупателей. Только успевайте оформлять заказы.

 

 

 

Рекомендации продавцам.

 

Как Вы продаете мебель?

Вы работаете продавцом мебельного магазина, ваша заработная плата зависит от количества проданной мебели.

Вы хотите продавать больше?


Для этого вам всего лишь нужно познакомиться с полезной информацией, находящейся в данном методическом пособии. И потом, общаясь с покупателем, вы сможете рассказать ему о мебели все и ответить на любой вопрос, завоевав его внимание и сердце.

 

Этажерка


В значительной степени успех ваших действий как продавца зависит от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.

Мебель товар предварительного выбора. Это значит, что она требует много времени и усилий на принятие решения.

Покупатель ходит по магазинам и мебельным центрам, сравнивает разную мебель между собой по внешнему виду, цене, качеству, удобству использования. Кроме того, человек спрашивает совета у своих друзей и знакомых, которые, возможно, недавно купили мебель.


И вот, когда он определился с покупкой, и вы встречаетесь с ним лицом к лицу, вы должны быть во всеоружии и полностью владеть знаниями о товаре, его преимуществах перед другими марками, и о компании-производителе.

А для этого сначала нужно понять человека, приходящего в мебельный салон. Что им движет, что он хочет, что его интересует в данный момент? И во время его прихода в магазин вы должны стать для него самым близким человеком.

Потому что именно вы влияете на его решение, его мнение о салоне, производителе мебели и о вас лично. Вы лицо салона и производителя, и от вас многое зависит. Вперед!

Пришел покупатель - встречайте!

 

 

 


Шаг первый.  (Предварительная проверка)  Начнем с того, о чем можно позаботиться до прихода покупателя. Ваш внешний вид.

Вы работаете в престижном мебельном салоне, в котором продается качественная и красивая мебель лучших российских производителей.

Вы должны соответствовать ей и быть лицом мебельного магазина.

Ничего сверхъестественного от вас не требуется нужно выглядеть естественно, одеваться представительно, не броско, но со вкусом.

Будьте открытыми для общения, приветливыми, внимательными и отзывчивыми. Хороший сервис, залог успеха.

Вы должны знать мебель (товар) на 100% который продаете, знать структуру ценообразования товара (мебели), знать своих конкурентов, понимать, что они делают, знать их ассортимент, слабые и сильные стороны.

Покупатель уже здесь... Спокойствие... Он сейчас в новой обстановке и ему нужно время, чтобы адаптироваться.

Самый простой способ успокоить клиента - мягко ему улыбнуться.

Обычно покупатель заходит и неспешно осматривает предложенный ассортимент.

Он будет это делать столько времени, сколько ему нужно для предварительного выбора много мебели, чтобы наметить модели для более подробного знакомства.

Пока ему не требуется продавец, но вы должны быть где-то близко, чтобы при необходимости оказаться рядом и проконсультировать его.

Если он ищет глазами того, кто мог бы помочь - вперед, к нему.

Никогда не оценивайте покупателя, не нарушайте личное пространство покупателя, не перебивайте покупателя.

 


Шаг второй.   (Начало продажи)  Начало общения и установление контакта. Надо понравиться клиенту с первого взгляда и это тоже часть вашей профессии.

Лучшее приветствие: «Добрый день!» Ключевое слово позитивного воздействия «добрый». Представьтесь. Это придает контакту большую близость и личный оттенок.
Вы должны излучать доброжелательность и тепло. Улыбайтесь! Будьте спокойны и уверены в себе.

Начиная слишком быстро говорить, вы обнаруживаете свое волнение. Произносите первые фразы с замедлением темпа, используя доверительные интонации.

 

Цвет Диванов


Подсказки

Используйте доверительные интонации

Периодически смотрите в глаза покупателю

Говорите не спеша

Не прячьте свои руки

Будьте максимально доброжелательны.

Начиная продажу следует задавать вопросы, которые поддержат разговор.

Подходите к клиенту с разворотом в 180 градусов.

 

 

Шаг третий (Выяснение потребностей) Что интересует покупателя? (мягкая мебель, корпусная мебель, офисная мебель, детская мебель, какую купить мебель, хочет покупатель). Он сам подошел к вам, он в вас нуждается.

Не теряйтесь, ведь именно вы владеете наиболее полной информацией по интересующему покупателя вопросу.

На этом этапе ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить. Внимательно выслушайте его, постарайтесь понять чего он хочет, и дайте ему именно это.

Дальше ваша задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента. Секрет успеха продавца мастерство задавать вопросы и отвечать на них.

Сначала нужно выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение. Займитесь «разведкой» - спросите, для чего именно нужна мебель, в какую комнату, есть ли дети в семье и т.п.

И подбирайте соответствующие аргументы чтобы они сразу попали точно в цель. Например, кто-то хочет престижа и покупает кожаную мебель, кто-то хочет спать каждый день на диване и складывать в него вещи, кому-то нужен современный дизайн, но чтобы и гостей можно было уложить спать подчеркивайте именно те качества в товаре, которые ищет покупатель.


Но! Ни в коем случае не давите на человека. Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос.

Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.

 

 


Шаг четвертый.   (Демонстрация)    Ваш главный козырь - это информация и товар, который находится здесь и сам может за себя постоять.

Покупатель может посидеть или полежать на ней, потрогать и пощупать ее со всех сторон. Он сам может оценить главное качество мебели удобство, мягкость.

Он может опробовать механизм трансформации. Сам разложить и сложить его, почувствовать легкость и оценить прочность и надежность.

Главные цели демонстрации – это осознание покупателем ценности товара.

Продается не качество товара, а его польза.


   

 

Шаг пятый (Ответы на возражения клиента)

Возражение – это свидетельство того, что клиент хочет узнать больше!!!

Соблазняйте клиента выгодами и преимуществами, которые он получит от приобретения вашей мебели. Вот, что вы должны знать о продаваемой вами мебели и можете рассказать покупателю!!!


Дизайн. Внешний вид.

Качество = долговечность.


Некоторые покупатели приходят к вам и говорят, что видели много мебели похожей в другом месте, но стоила она дешевле.

Постарайтесь донести до покупателя мысль, что мебель это вещь, которая покупается раз в несколько лет и должна служить долго.

И одним из важных критериев выбора должно быть качество. Качество определяется используемыми в производстве комплектующими и материалами, технологией производства, мастерством и опытом людей, делающих мебель.

 

mebel-top.ru
  

Рассказывайте истории (реальные или вымышленные), убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Это может быть история о собственном опыте использования мебели.

Или история о том, как другие люди приобрели вашу мебель и потом пришли к вам еще и привели своих знакомых купить мебель.

 
Правильно выстраивайте общение с покупателем. Ваше выступление не должно быть монологом (покупатель может вас и не слушать, думая о своем).

У вас должен сложиться диалог, вовлекайте покупателя в процесс. Задавайте вопросы, не обязательно требующие развернутых ответов, а хотя бы просто, чтобы убедиться, что он вас слушает, но в тоже время вы не должны быть назойливыми, так как это может оттолкнуть клиента от общения.


Например, вопросы, предполагающие только один возможный ответ «ДА». Они состоят из двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится. Вторая часть это вопросительные окончания: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правда?», «Правильно?».

 

 

Шаг шестой.  Завершение продажи. Все моменты выяснены, покупатель полностью проинформирован. Необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.

И вот... Клиент сказал «да, я хочу купить мебель» - поддержите его. В первые минуты после покупки не бросайте клиента. Активно используйте фразы типа: «Отличная покупка и по хорошей цене», «Вы сделали правильный выбор», «Если бы у меня была такая возможность, я купил бы точно такую».

 


Шаг седьмой. (Подтверждение и приглашение).

Правильное общение с клиентом после завершения продажи - это мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и получения в его лице союзника, который расскажет знакомым о вашей мебели и салоне. Он должен уйти счастливым, а не сомневающимся, не зря ли потратил деньги.

 

Mebelion.ru


Даже если покупатель сказал «нет»....Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за визит.

Позже проанализируйте ситуацию и сделайте соответствующие выводы.
Главное, чтобы покупатель ушел довольным, даже если он ничего не купил.

Он должен понять, что вашему салону и вам он может доверять, здесь ему всегда рады и здесь ему комфортно и безопасно.

Тогда он придет сюда еще раз, и приведет с собой новых клиентов, которые захотят купить мебель.